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40+姐姐,批量制造破亿GMV女装直播间

时间:2023-07-14 13:44
40+姐姐,批量制造破亿GMV女装直播间

2023年11月,女装品牌RuienCo创始人三妈入驻抖音,开设账号“我是摩羯”,作为主播展示RuienCo的女装。

一年半过后,据新榜旗下抖音数据工具新抖统计,“我是摩羯”近90天的累计预估GMV在2.5亿-5亿元之间,单场最高预估带货1000万-2500万元。

如今“我是摩羯”占有97万粉丝,其中女性用户占比79.76%,40岁以上用户占比71.59%。换句话说,一群40+女性撑起了RuienCo这个品牌。

“我是摩羯”的抖音粉丝画像。图源:新抖

和母亲一起创业的三妈大女儿Jamie形容:“RuienCo的用户是一群有时间、对生活品质有要求、对美有追求的姐姐。”

上周,大家经过《为了老baby们手机里的秘密,我探索了100个中老年抖音号》论证了中老年人持有旺盛的内容需求和不俗的消费潜力。今年以来,超市上也展示了不少聚焦中老年赛道的直播案例,靠40+女性做到抖音女装类目头部的RuienCo正是典型案例之一。

近日,新榜编辑部对话了RuienCo业务负责人Jamie,以及MCN机构云星汇等中老年赛道玩家,期待来聊聊中老年赛道的商业变现。

从家庭主妇到过亿GMV主播,三妈和她的女装品牌

2023年,本是家庭主妇的三妈源于3个女儿逐渐长大,有了更多自身的时间,开始满世界旅游,同时在微博、小红书等平台上分享自身的生活片段。很快,穿衣特别有个人状貌的三妈得到了越多越多粉丝的关注,三妈进一步也从分享穿搭到开淘宝店,再到投身服装行业,成立本身的女装品牌RuienCo。

三妈在小红书宣布的第一篇笔记

为什么RuienCo能俘获一群40+女性?

Jamie吐露了一个细节,正在“我是摩羯”每周直播4天,几乎大多数直播都需要三妈在场。“三妈对直播间的用户链接起到了格外关键的影响。40+女性日常向往一个不同样的自身,但却不懂得怎么改变本身。三妈则是一个帮助、引领她们变美的人。”

调查“我是摩羯”的抖音账号允许表现,视频并不仅仅是在发现服装,而是经过高频、简短的生活片段展现,还原出一种休闲、松弛、有气质的生活氛围。

新榜编辑部认为,家庭和睦、生活自在、工作充足的三妈为RuienCo的用户涌现出一种她们认可的生活状态。据了解,“我是摩羯”的核心用户是50-60岁女性,基本是三妈的同龄人。

谈及RuienCo的创建初衷,三妈曾在接受“十点读书”报导时说,很多中年女性过了半辈子都没有思索过本身设法什么、想穿什么。RuienCo这个品牌,会在分享穿搭、服装的同时,培养中年女性对美的体验。

“很多客户说,自己之前从来不穿粉色、无袖的衣服,但穿了大家的衣服后,显露原来这样穿也会很好看”,Jamie注入。

追求年轻、向往精致是这些40+女性的两大核心需求。

辨别于传统的“大妈装”,RuienCo的服饰颜色会更柔和高级一些,让40-60岁的人穿上看起来就像30-40岁相似。此外,RuienCo格外重工,会大宗用到刺绣、镂空等设计,以及真丝、羊毛等材质。与此同时,RuienCo的原创设计占比在95%以上,持有统一的造型体系和设计语言。这让RuienCo能和市场上的通货产品辨别开来。

Jamie分析,“我是摩羯”的核心用户以资深中产为主。“她们对好东西是有要求的,更关注细节和品质,大家在产品品质和造型上也会照顾她们的想法和反映。”

据新抖数据统计,“我是摩羯”的产品价格带在300-1000元之间,出售额最高的两款产品告别是单价638元的风衣和1360元的连衣裙。新榜编辑部调查“我是摩羯”粉丝群的用户分享也展现,购买RuienCo的用户大多对品质生活有所追求。

图源:新抖

当然,有要求不代表对价格不敏感。Jamie表示:“大家衣服的特点是物美价优,买起来负担不会万分重。有用户开玩笑说大家是378元店,出于大家最热销的产品价位在368元、378元。”

为此,RuienCo将产品定倍率(定倍率指商品的零售价格除以成本价的倍数)控制在了极低程度。“RuienCo像是带有个人容貌的优衣库。”

产品之外,RuienCo在直播上也颇下了一番功夫。

Jamie认为,40+女性不像年轻人肖似有通勤、社交等十分多需求明确的穿搭场景,也不太容易冲动下单。“最紧要的仍旧让自身更真实地分享。打个比方主播需要对衣服的面料、版型尤其熟悉,把衣服好在哪里讲得相当清楚。”

为了添加对超市和用户的了解,“我是摩羯”并没有找直播代运营,最开始由三妈和Jamie两个人逐步摸索,逐渐完善团队。Jamie觉得:“你依旧得日常自身站上去播。亲自感受用户的想法才能做到换位商讨。”

购物之外,不少用户会把“我是摩羯”直播间看成分享本身故事的树洞。

三妈曾在接受“十点读书”报导时提到,直播间曾有一位用户怨恨自己在家里一直干家务,但却得不到老公认可。三妈以一个同龄人的身份对她说:“女人要先学会爱自己,爱美爱生活。”也是在这样的持续对话中,这位用户逐步变得高兴了起来,后来还分享本身出去旅游、恐怕买了喜欢的东西等生活细节。

不少粉丝会在RuienCo的粉丝群分享

“我是摩羯”就像是一群40+女性分享生活、交流心情的专属社区。Jamie认为,RuienCo的用户非常需要有人能和她们进行一些精神上的对话。“之前她们也许更多看电视剧,目下则看三妈的直播,甚至有人会从头看到尾。”

某种程度上,对40+女性来说,“我是摩羯”直播间不仅仅是在卖服装,还在分享一种生活方式、人生态度,RuienCo则是践行这种生活的方式之一。

值得严慎的是,今年上半年,RuienCo还开设了店铺账号“我是摩羯副播号”,据新抖数据统计,近90天“我是摩羯副播号”的累计预估GMV在1亿-2.5亿元之间。

10万粉月GMV超2000万,40+姐姐的穿搭顾问

倘使说RuienCo靠的是三妈这个榜样,MCN机构云星汇俘获40+女性的底气则是一个个专家顾问。云星汇业务负责人木子先容,云星汇的核心逻辑是寻找、孵化穿搭、美学、形体等各领域专家,通过输出专门常识吸引用户关注。

以云星汇旗下签约视频号达人“美桐形象美学”为例,当成资深形象管理专家,“美桐形象美学”不仅积累了充足的穿搭经验,还形成了一套自己的形象美学理论。木子认为,很多40+女性缺乏穿搭常识,不清楚应该变美,“美桐形象美学”的定位则是40+女性的穿搭顾问,奢望为用户供给专门的形象美学常识。

考核“美桐形象美学”的直播可以闪现,与常见的叫卖式直播不同,她的直播节奏更慢,相比价格优惠等促销话术,她更常说的是“夏天鞋子应该搭配裙子”等穿搭常识。相比卖货,“美桐形象美学”更像是在上课,是在教直播间观众如何变美。

短视频方面,尽管还不到40岁,但“美桐形象美学”的出镜形象会更偏向优雅知性,与面向年轻女孩的穿搭博主的活泼现代完全不同;“美桐形象美学”分享的也大多是“中年女性应该摆脱大妈感”“50+女性的减龄穿搭”等话题。

更契合40+女性喜好的穿搭顾问,让“美桐形象美学”获得了用户相信。木子吐露,自2023年9月14日在视频号发表第一条视频,10月份正式开始直播带货,“美桐形象美学”日前粉丝虽然只有10万,但平均月GMV超2000万元。

粉丝画像方面,视频号后台数据出现,“美桐形象美学”粉丝中,女粉占比92.05%,40+用户占比67.08%,产品客单价在300-1000元之间。

“美桐形象美学”视频号后台数据

木子认为,算作40+女性的穿搭顾问,“美桐形象美学”达成了一种追随式购物。“大家会安排客服以美桐老师助理的身份一对一私聊,询问用户的购物体验,援助她们解决穿搭难题。”在木子看来,“美桐形象美学”卖货靠的不仅仅是货,还有服务。

也是靠着这套玩法,云星汇今朝已经在视频号平台布局了30多个专家类账号。从聚焦穿搭领域的“美桐形象美学”,到聚焦形体领域的“千祎形体礼仪”,再到聚焦美妆护肤领域的“温蓝前卫美学”,云星汇旗下账号的核心用户多为40-60岁女性。木子吐露:“她们基本以二三线城市的中产宝妈、退休人士为主。”

此前新榜编辑部曾在文章《视频号到赚钱的时候了吗?有人月GMV3000万,有人看不懂要放弃》中提到,部分从业者认为当今视频号的核心用户以中老年人为主,商业价值较低,这是他们注意入局视频号的重要原因。

但不管是RuienCo依然“美桐形象美学”都讲明了,中老年人未必不可挖掘出足够的商业价值,重要在于有没有找对方法。

事实上,从抖音到视频号,成功挖掘中老年人商业价值的案例正越来越多。

在抖音,“我是摩羯”之外,“刘纯服饰”近90天累计GMV2.5亿-5亿元,150万粉丝中40岁以上粉丝占比61.8%;“隋心”近90天累计GMV5亿-7.5亿元,596万粉丝中40岁以上粉丝占比50.65%。

在视频号,“美桐形象美学”之外,包罗“朗姿LANCY”“爱丽丝服饰ALICE”等聚焦中年女性的直播间都成为官方推荐的标杆案例。

都说“得年轻人者得世界”,但现在中老年赛道也开始有人早早布局、悄悄赚钱。

掘金中老年用户的无误形状是什么?

回到大家最初的问题,如何掘金中老年赛道?RuienCo和“美桐形象美学”的成绩当然不错,但任何生意都是有前提的。

首先是用户。同样是中老年用户,RuienCo和“美桐形象美学”明显更聚焦40-60岁中产女性。

在中老年用户中,相比60岁以上的老年人,“40-60岁”用户有更多精力和场景消费。

在所有消费阶层中,“中产”用户往往持有更多的消费预算。这是一群有钱有闲也愿意消费的用户。

至于“女性”,视频号服务商二凸开玩笑说:“40+男性的商业价值狗都不如”。在他看来,只有文玩、茶叶等少数带有圈子学问的产品才能吸引40+男性消费。“在视频号,甚至连酒水都没卖起来。”

然后是赛道。虽说不少女装品牌的目标客群都覆盖了中年女性,但专为中年女性造型的女装品牌并不多见。新榜编辑部观察出现,线下有很多适合40+女性的服装品牌,但线上合适的品牌并不多。或许也是这个原因,眼前成功案例最多的是中年女性服饰直播间。

此外,二凸认为,珠宝、滋补等产品类目也能吸引中老年用户下单。珠宝品牌宝石小满创始人胡鑫曾提到,自己的重大客群就是沉淀在微信私域的40+姐姐。

最后是平台。当下抖音、视频号两个平台已经展现了不少可供参考、借鉴的案例。

抖音的多个直播间阐明,只要产品、内容足够好,在超6亿日活的抖音抓取到足够有商业价值的中老年用户并不难处。至于视频号,这能够是眼前中老年用户数量、纯度最高的平台,而且还有一些平台早期红利。木子例如:“相同卖货几千万元,抖音的直播在线人数需要1万-2万人,但视频号的直播在线人数只需要1000多人就行。”

整体来看,融合《2023国内将来消费者报告:世代篇》及发改委官方数据,而今我国40-60岁人口数量在4亿左右,60岁及以上人口约2.8亿。这是一个相当壮伟且尚待开发的消费市场。

深入思考这些用户,找准定位和方法,或许有机会在格外内卷的年轻人超市之外,开辟新的增长红利。

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